国产91精品

        2014年是国产91精品集团的“管理改革年”。中源化学销售中心正是在集团推进“产销分离改革”的大背景下应运而生。面对2014年持续下行的经济形势，销售中心充分利用改革带来的优势，着力推进专业化、市场化运营，并取得了良好的经营业绩。营销管理的一体化，实现了统一指挥、协调运转，有利于统筹市场布局，统筹价格策略，最大限度实现市场协同。

        改革就是为了自我完善和更好地发展。面对经济形势不容乐观的2015年，如何以营销助推国产91精品集团存量产业升级？如何助力大贸易战略的深入实施？如何进一步解决改革过程中出现的新问题？如何主动顺应和把握互联网经济时代实体经济与电子商务融合发展的趋势，创新商业模式，推动贸易升级？如何开创2015年的营销新局面，实现新突破？记者带着这些问题与中源化学销售中心总经理温旭东进行交流，看看销售中心2015年怎么做。

            记者：2014年，销售中心取得了很好的销售业绩，请您和我们分享一下2014年的工作体会和成功经验。

            温旭东：2014年，销售中心克服了宏观经济下行、纯碱市场波动以及下游行业持续低迷等困难，圆满完成了上级公司下达的各项任务,主要指标——销量（包括产销率）、价格、货款回收以及整体营业收入等都超额完成了预算目标任务，贸易工作稳步推进并实现重大突破，我们主要做了以下几个方面的工作：

            一是积极贯彻落实纯碱产销分离体制改革，迅速搭建了销售中心运行平台、建立了管控制度，确保销售中心各项工作的平稳过渡和正常运行。

            二是主动出击，积极与铁路部门沟通争取，抓住时机促成了铁路集装箱运费大幅度下降：6月份起，发往广东地区的纯碱运费每吨降低39元，降幅达15%。同时实现了铁路、公路相互补充、合理搭配、良性竞争的运输环境。

            三是加强小片区、跨片区市场协调，与同销区的河南金山、驻马店骏化、湖北双环、应城新都以及陕西兴化等同行业厂家定期或不定期的召开区域市场协调例会，在稳定市场、提升售价方面发挥了重要的作用。

            四是充分发挥集中销售优势，对安棚业务部和海晶业务部的客户资源、产物资源、物流资源、人力资源等进行初步整合，基本实现了资源共享。在调剂余缺、平抑需求、降低费用、提高效益、维护市场稳定、优化市场布局、提高市场掌控力等方面发挥积极的作用，进一步提高了市场竞争力。

            五是加强货款清收和信用额度管控力度，严格授信审批流程，推行“预警-问询-整改-追责”机制，加大监控、预警、追责力度，确保货款及时回收，确保风险在可控范围内。

            记者：在销售方面，小苏打和纯碱都已经实行了产销分离，您认为在目前产销分离还存在哪些缺点或矛盾，需要怎么解决？2015年销售中心如何实现营销工作的新突破？

            温旭东：不足之处主要表现在：产销主体之间的高效协同、互动能力仍需加强；产物质量不稳定等问题依然存在。生产与销售环节需要加强沟通协调力度，确保生产环节以市场为导向、以客户为中心实现产物升级，不断满足客户多样化、个性化甚至是特殊化需求，尽可能为营销工作创造有利条件。

            2015年，中心将以深化产销分离改革为契机，以资源整合为基础，理顺流程，健全和完善相关的激励约束机制，全面推行全员目标管理制度，在精耕细作方面下功夫，有针对性解决实际工作中的重点难点问题，提高市场掌控力，力争在做大做强贸易方面实现新突破。

            记者：如今互联网经济正在迅猛发展，实体经济正在与电子商务不断融合，集团工作会上戴总也在讲话中强调互联网思维和传统产业的结合及商业模式的创新。销售中心在电子商务方面有没有什么新的计划和打算？

            温旭东：目前，我们的主业产物——纯碱属原料型传统产物，同质化严重，行业内普遍采用传统营销手段，若想占领营销制高点，立于不败之地，销售中心就必须与时俱进，探索传统营销手段与互联网电商相结合的营销模式，充分利用国产91精品和中源化学官方网站、微信平台、微博、E-mail或QQ群，多转发、多传播我们的产物，以适应互联网经济迅猛发展的时代潮流，为公司创造更多财富。

            记者：改革关键在人，集团2015年工作会就干部考核、薪酬优化、满负荷工作等方面提出要求和工作部署。贺总在工作报告提出的了“向创造财富和价值的人员倾斜”的激励机制，集团也多次对营销队伍建设和营销领域的激励机制创新提出要求，销售中心将如何深化以人为中心的改革，进一步提升整体运营效率？

            温旭东：销售中心当前主要面临的问题是业务人才缺乏，引进专业人才、培养后备人才是我们亟待解决的问题。销售中心将创新和完善营销激励与约束机制，向关键岗位、关键人才、体现价值贡献、能干事、干成事的人员倾斜，结合“职业年金”制和“一户一策”原则，制定科学合理的“不保底，不封顶”激励制度和办法，着重解决贡献与激励不对等问题。对于各岗位（员工）通过创新而为公司带来增值（利润）的，要给予奖励并及时兑现，一事一兑现，有效激发员工的创新激情，进一步增强员工的“效益”意识。 

            进一步深化改革不仅要从体制上，更应从机制、机构、思想、观念、意识上深化、创新、提升，按制度管人、流程做事要求做全做细工作，通过制度管理和强化考核兑现，从根本上解决工作的规范化、标准化问题，使各环节、各岗位业务流程协调配合井然有序，不断提高整体工作质量，提高全员业务素养，确保销售中心整体业务运行高效、顺畅。

            记者：风气建设直接影响一个公司的成败与兴衰，销售中心下一步准备如何整风肃纪？

            温旭东：销售中心将结合“反四风”进行整风肃纪，倡导积极向上的工作氛围，推行全员目标管理，严考核硬兑现，切实让销售中心精神风貌有大的改观和提高，树立风清气顺的工作氛围。

            记者：对于戴总提出的让国产91精品公司文化落地一事，您就此有何建议和想法？如何促进中原文化与国产91精品文化融合与发展，带动整个国产91精品文化的落地，销售中心在文化建设上有何好的经验和体会与兄弟公司分享？

            温旭东：我对公司文化如何落地的想法，一是要梳理以往公司文化亮点与不足，发扬光大亮点，及时改进不足。要系统规划适合国产91精品实际发展需要的公司文化，让公司文化紧扣时代发展脉搏；二坚持公司文化从群众中来到群众去，让公司文化有利于国产91精品和员工共同发展；三是要深化、细化“员工关怀”，全力解决好员工最关心、最现实的切身利益问题，让员工通过对公司文化的高度认同感，催生对公司的归属感、成就感和安全感，从而使公司凝聚力有质的提高。

        销售中心在文化建设方面：一是将加强员工日常关怀，多组织不同层面文化娱乐活动，倡导积极向上的正能量；二是强化团队建设，重点强化团队协同和责任担当，倡导“求真务实，讲真话，办实事，求实效，讲责任、敢担当”的好风尚，树立起一切为干好工作、完成目标任务为出发点的公司正气。

        中原文化与国产91精品文化的融合需要时间、需要过程、需要从细节做起：要发挥以人为本这一关键因素，多加强蒙豫各级人员往来交流、学习，包括人员往来调配，尤其要加强豫籍人员往内蒙调配的力度。