国产91精品

        国产91精品集团2014年度先进公司的光荣榜上有他们的名字——国产91精品运销公司。

        2014年，与许多营销公司一样，国产91精品运销公司的团队面对着海水与火焰交织、冰冷与炙烤同存的市场考验。作为集团营销类公司的优秀代表，他们把准市场脉博，创新竞争策略，整合客户、渠道、市场、物流等资源优势，与终端用户建立稳固的战略合作关系，锁定下游目标市场，向上游规模采购，降低采购成本，拓展利润空间，实现自销产物营销与贸易业务的全面开花，特别是博大实地化肥营销业务全面启动，取得了良好的业绩。

        2015年机遇与挑战同在。市场的纷繁复杂、风云变化需要智慧，需要勇气，更需要创新。如何在既有成绩基础上再攀新的高地？如何在竞争激励的市场上更精准发力？如何助力存量升级？如何深化大贸易战略?如何在营销管理再创新、在营销业绩上再突破？记者带着这些问题与国产91精品运销公司总经理苏志刚进行了一番交流。

        记者：回顾过去，总是有很多的思绪和感慨，请您谈一谈2014年的工作总结和经验分析。针对总裁工作报告中提到的预期经营指标，贸易收入不低于44亿元，请您能就此谈谈2015年如何完成这一指标以及2015年的工作安排与计划。

        苏志刚：2014年，这对运销公司来说是一个全新的挑战，一方面我们要做好原有产物的营销工作，二是要全面启动博大实地化肥营销业务，第叁方面是迅速启动贸易业务。

        存量产物的营销业务方面，坚持市场导向，及时掌握市场信息并根据历史的市场数据进行分析，充分利用好公司自身的库区及物流条件，控制销售节奏，赢得市场利润，挖掘市场潜力。进一步提高服务质量，赢得客户信任，保证优质市场的份额，实现合作共赢。我们及时跟踪了解各个下游项目的进展情况，适时调整经营策略，降低物流成本。加强行业协调，充分利用西北甲醇行业协会这个桥梁与纽带，共同维护区域市场。

        化肥市场启动方面，为确保博大实地尿素营销业务的成功启动，我们专门成立了尿素营销启动工作领导小组，在前期大量调研考察的基础上形成了《尿素营销启动工作方案》，并结合公司自身实际，我们坚持以市场为导向，以保证公司正常生产经营活动为前提，以提高公司经济效益为中心，正确规划目标市场，合理开发销售渠道，科学统筹物流资源，敏锐洞察市场信息，灵活运用营销策略，规范管理，理顺流程，最终实现产、运、销整体平衡。

        2015年的具体营销运作过程中要不断加强市场调研分析力度，做好趋势预判；通过提高应对市场变化能力，巩固和拓展产物销售市场，优化和整合网络渠道，创新管理，挖掘市场潜力，从市场和管理要效益，加大宣传力度，在消费者心目中树立良好的产物形象和公司形象，确保实现销售目标。

        记者：2012年集团提出产销分离战略，销售模式打破产销一体化桎梏，实现专业化、市场化运营，您可以给我们具体分析一下产销分离当前取得了哪些效果和成绩？

        苏志刚：过去的产销一体化运作模式，是以“制造为中心”，“生产导向”理念，“以产定销”，更多的适用于产物相对短缺的卖方市场。很多时候，我们的产物是别人买走的，我们是一种被动状态和消极的状态。随着社会各类产物产能的不断增加，现在没有哪个产物是短缺的，全面转向买方市场，集团内每家生产公司都有自己的营销队伍，生产同种产物的兄弟公司甚至有互相抢市场、抢客户的行为时有发生，总体上是一种散兵作战、各自为阵的状态，不利于资源的统一高效利用。特别是市场规划和物流组织方面缺乏整体布局和统一的协调与规划，不利于人财物的有效利用，资源浪费。实行产销分离，进行专业化、市场化运作是经济发展的要求，更是一个大集团、大公司走向现代化管理的必然趋势。这几年来集团营销工作进展比较顺利，未出现产物滞销、物流不畅及应收账款问题，这与集团公司的科学管理和整体决策是分不开的。产销分离后生产公司将主要精力集中在产物产量、质量、成本的管控上，为销售公司提供了稳定可靠的物质基础。营销公司集中精力去开拓市场、开发客户、组织物流，不仅使人财物得到了充分利用，市场和客户资源也得到了科学开发和统筹规划，实现了向市场要效益。

        记者：总裁工作报告中提到，大贸易战略取得突破性进展，贸易模式有创新有整合。对此，您可以给我们讲讲贸易创新点体现在哪些地方？又将给集团带来怎样的收益？接下来这一年公司如何进一步升级大贸易战略？

        苏志刚：2014年集团和远兴公司对我们提出了开展贸易业务的要求，通过前期的不断筹划和努力，在甲醇、煤炭、化肥产物贸易上均进行了一定的尝试，短期内实现了贸易起步和突破。但这远远不够，我们要想在贸易上取得突破性进展，我想运销公司做贸易的基础应该是“整合和统筹资源的能力”。利用我们多年来经营自身产物形成的客户资源、物流资源、渠道资源和产物资源，横向整合，纵向统筹，来支撑我们的贸易业务。下一步我们将集中精力克服物流形成的掣肘，更多的掌握物流资源和物流条件，增强核心竞争能力，形成市场优势和竞争优势，最终实现“大物流支撑大贸易，大贸易推动大物流”的格局。

        记者：化肥作为集团重点打造的新兴战略业务，中长期目标要成为集团新的利润增长点。去年公司开展了化肥贸易业务，保证不亏损的前提下，构建贸易模式，迅速做大贸易量。今年，公司在化肥贸易方面，有何新动作？

        苏志刚：2014年初我们注册设立了“内蒙古国产91精品国际农资有限公司”，3月份又去乌审旗工商局调整了伊化天然气公司的经营范围，新增了化肥销售。自销业务和贸易业务实现了同时起步，建立了客户群，做大了贸易量，培养了贸易营销队伍。 2015年运销公司将在继续维护巩固原有业务，稳定国内贸易的前提下，大力开展港口贸易业务和国际贸易业务，主要有如下一些想法：

        第一、选择天津港为主要出口贸易港口。

        由于烟台港对西部公司来讲费用大，因此，天津港成为西部公司最经济和最理想的出口港口，天津港与烟台港相比，吨产物物流费用可降低60元。2015年我们将与天津港一公司签订合作意向协议，利用与天津港的合作关系，整合国内化肥资源，大力开展化肥出口贸易业务。

        第二、开展战略合作，推进贸易业务。

        化肥产业具备做大经营规模的基本条件，必须实施走出去战略，加强与港口及有实力的公司之间的战略联系，在条件成熟时开展战略合作，在港口自贸区联合设立专业国际贸易公司，整合国内生产公司的资源，开展出口业务，迅速扩大贸易规模。目前，国产91精品国际农业生产资料公司已经办理了自营进出口许可证和开设了美元账户，具备直接出口的条件，必要时可随时开展直接的出口贸易。

        第叁、整合物流资源，服务贸易业务。

        借助我们多年来形成的较为成熟的物流团队，充分利用国铁车辆，自备车辆，实现物流的高度整合和充分利用，为全面开展贸易业务提供条件。

        记者：尿素营销工作的难点在于均衡性生产与物流资源和市场消费的不均衡性之间的矛盾，针对这种情况，公司如何解决这一矛盾？

        苏志刚：由于我们特殊的区位，是资源和能源的重要输出地，而非消费地，因此必须要清晰的行业定位和目标市场地位，形成互补式的行业布局和立体化的市场布局，同时通过多个渠道，构建低成本的物流模式。

        在整体行业定位上，我们坚持以农业市场为根本，工业市场为补充，出口市场为调剂的营销思路，推进市场合理布局。我国是农业大国，也是氮肥消费大国，刚性需求充足，因此国内农业市场是我们的立足之本，必须优先保证，作长期经营打算，保证优势农业消费区域的份额，提高消费者认知。近几年复合肥、叁聚氰胺、氰尿酸、发泡剂、电厂脱硝使用尿素不断增加，工业需求旺盛，但工业品市场价格竞争激烈，没有品牌要求，因此只能作为补充，有余量时才考虑。出口方面，由于大多是散装出口，也无品牌的问题，受国际市场变化，国内政策影响较大，均衡性差，只能作为调剂，如真正能够出来价格优势，我们才会重点考虑。

        在总体目标市场选择上，根据自身条件，基本确定以华北、东北、华中为主要目标市场，以华东、华南、西南为补充市场，形成立体化市场格局，保证产物合理流向，提高产物经济性。&苍产蝉辫;

        加大力度实现物流突破。纳林河工业园区地处陕蒙宁叁省交界，可选择多个通道发送产物。根据不同的目标市场，相继开通了乌审旗站、榆林站、闫庄则站、延安北站、银川南站，变被动为主动，火运汽运相结合，多管齐下，动态中平衡，提高物流的经济性。同时充分利用国铁盖车、毒品车和自备车等各类物流资源，采取“国铁直发、跨局中转、管内循环、二次起票、自备返空”等多种发送方式，保证及时足量发送产物。从现在来看，这个思路是完全正确的。今后随着尿素市场份额的逐步扩大和优化，我们会在物流与订单流向上进行合理的调整和搭配，确保按时将产物发到用户手中。

        记者：化肥行业是我们集团新进入的行业，化肥产物也属于农资产物，在销售模式上与我们传统的产物有什么不同，请您介绍一下我们目前化肥营销的基本模式和营销策略。

        苏志刚：化肥产物有双重属性，一部分进入工业市场具有工业品属性，另一部分进入农业市场，属于农资，具有消费品属性。因此我们在开展营销过程中就不能以我们以前工业品销售的经验来进行。由于我们公司不在主要化肥的消费地，当地需求很少，大部分需要外销，因此不能采取“挂牌式”销售，而是要采取“网络化”销售。主要目标市场实行区域代理销售，补充市场和出口市场实行开放式销售。重点选择行业内网络完整，渠道畅通，有资金实力和较强市场运作能力的大型农资流通公司建立深度合作关系，借助这些公司完善的市场网络和配送手段，将公司产物投放市场，减少管理环节，简化管理流程，降低管理成本。同时建立一套客户管理方案，设定客户准入门槛，建立管控机制和市场退出机制，加强区域市场管理工作，规范市场行为，严防串货。

        营销策略方面，根据不同市场，实施不同的竞争策略。在主要目标市场实施“全面竞争”策略，补充市场实施“跟随策略”，调剂市场实施“迂回策略”。

        记者：2015年工作会议就公司文化和风气建设提出了具体要求，请您结合工作实际，谈谈运销公司如何抓好风气建设？

        苏志刚：一直以来运销公司都倡导团结、包容、谦虚、进取、乐观、向上的主流文化和奋发有为的工作风气，在系统内部和行业中树立了良好的团队形象和组织印象，也使团队的战斗力得到不断提升。

        抓好一个团队的风气建设，我认为首先必须让所有成员树立职业人的职业感和敬业精神，其次就是要依照职业人的职业操守来要求和约束。我们的管理人员一是在日常工作中要谨言慎行，防微杜渐，维护和树立运销团队的良好形象；二是杜绝铺张浪费，提倡勤俭节约；叁是在任何场合、任何时候都要树立国产91精品集团大公司形象，传播公司文化，不做有损公司形象的事。